Corso di Formazione in NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE

CORSO DI Formazione in NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE
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Presentazione	CORSO DI NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE
Obiettivi	Le organizzazioni che conducono progetti a livello internazionale, cercando partner, formando joint ventures, concludendo fusioni ed acquisizioni, entrando in mercati nuovi, incontrano quotidianamente sfide interculturali sempre più complesse. Diversità di linguaggio, pensiero e condotta portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche di trattativa. Per avere successo in ambito internazionale diventa fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della negoziazione a livello globale, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.
Contenuti di massima	La negoziazione inefficace: il positional bargaining Emozioni ostili Comunicazione non chiara La percezione e il pregiudizio La frustrazione e l’ira La persuasione Le pressioni posizionali La trattativa internazionale Differenze di credo e di costumi Il negoziato di princìpi (Harvard Negotiation Project) Il metodo dei 4 punti Gli interessi Criteri di equità E se la controparte è potente? Le tattiche e il potere Sviluppare una MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato)
Destinatari	Prerequisiti: conoscenza base lingua inglese
Durata complessiva	18-20 ore (3 giornate da 6 ore OPPURE 4 gg da 5 ore)
Articolazione dell’intervento	GIORNO N.1 I preconcetti: gioco in aula La negoziazione di posizione Emozioni ostili – Concetto dell’”ostaggio” Comunicazione non chiara : simulazione La percezione e il pregiudizio La frustrazione e l’ira La persuasione e le pressioni Gioco in aula di negoziazione GIORNO N.2 Debrief del gioco e analisi dei risultati La trattativa internazionale Differenze di credo e di costumi Il negoziato di princìpi (Harvard Negotiation Project) Il metodo dei 4 punti Gli interessi Criteri di equità GIORNO N.3 Simulazione negoziale in lingua inglese E se la controparte è potente Le tattiche e il potere Sviluppare una MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato) Negoziazione nei paesi Arabi Testimonianza sulle best practice per negoziare in UAE
Metodi didattici	Lezioni frontali necessarie per trasferire informazioni e tecniche di base della disciplina. La lezione frontale è costruita utilizzando materiale multimediale e casi di studio che vengono affrontati in prima persona dai partecipanti con un alto livello di interazione.
Docente	Alessandra Raggi

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